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... 在自身增長的結構性土壤依然肥沃、依然擁有穩固的商業邏輯的情況下，陌陌已經有足夠的底氣去採取漸進式的結構調整，這一方面來自於其已經累積起的用戶基本盤，另一方面則來自於在年輕人本身的代際更迭下，對直播與社交的動態理解。 作者 | 周亞波 陌陌已經連續20個季度實現盈利。 北京時間3月19日，移動社交網絡平臺陌陌（Nasdaq: MOMO）公布了2019年第四季度及2019年全年未經審計的財務業績（以下簡稱「財報」）。財報顯示，2019年第四季度，陌陌公司凈營收達46.879億元（約6.734億美元），同比增長22%。 不按照美國通用會計準則計量，2019年四季度歸屬於陌陌母公司的凈利潤為12.525億元（約1.799億美元），這意味著，陌陌已經將連續盈利的周期擴大到了20周。 直播依然是陌陌收入的主要來源，財報顯示，2019年全年，陌陌凈營收達到170.151億元（約24.441億美元），比上一年同期的134.084億元增長27%，其中，直播業務的全年營收達到124.5億元，占據了總營收7成以上。 在營收保持著高速增長的同時，陌陌的收入結構也在發生著漸進的調整，2019年第四季度，直播服務營收33.835億元（約4.86億美元），與去年同期的29.592億元相比增長了14%。而增值業務營收達到11.891億元（約1.708億美元），同比上一年的7.224億元增長65%，在季度營收上已經超過了直播服務營收的1/3。 財報表示，增值業務包括虛擬禮物服務以及會員訂閱服務，「其增長主要是由於陌陌為提升用戶的社交體驗而引入了更多功能和更多付費方案從而推動了虛擬禮物業務的持續增長，同時受到探探會員訂閱收入增長的影響。」 在自身增長的結構性土壤依然肥沃、依然擁有穩固的商業邏輯的情況下，陌陌已經有足夠的底氣去採取漸進式的結構調整，這一方面來自於其已經累積起的用戶基本盤，另一方面則來自於在年輕人本身的代際更迭下，對直播與社交的動態理解。 01 | 固土 「有錢」是外界對陌陌一個較為直觀的判斷。不論是近年幾乎每年都會在網際網路圈內流傳的「巨額福利」，還是逐步完善對旗下主播上升通道的打造，或是一年一度的「驚喜夜」盛典，這些較為直觀的形象塑造工程，或多或少源於穩固的盈利通道下的現金池。 根據財報，截至2019年12月31日，陌陌持有的現金、現金等價物、定期存款為149.253億元（約21.439億美元），截至2018年12月31日為112.926億元。2019年第四季度經營活動帶來的凈現金為16.751億元（約2.406億美元），上一年同期為11.634億元。 充裕的現金流既是陌陌連續20個季度盈利的結果，也是支撐現有運轉模式的重要保障。 2019年第四季度，陌陌直播業務的營收達到了33.835億元，相比2018年同期的29.592億元增長22%，財報指出，直播服務營收的增長，「主要原因在於針對不同付費群體實施不同的產品和運營策略。」 ... 一年半前，2018年Q2財報會上，陌陌CEO唐巖就曾經表示，陌陌的賽事運營更加偏重於長尾，例如像粉絲團這樣的機制。這決定了陌陌的存在著天然的ARPU值的提高潛力。 針對頭部用戶，陌陌也並未著急推出類似「爵位」的概念，而是通過產品的更迭強化不同用戶所處價值。2018年第四季度，陌陌引入了類似家族體驗的新體驗，允許一部分高收入用戶劇集，形成「家族」，享受「為之奮鬥的榮耀」，唐巖透露，自從推出以來，對這一體驗的反饋非常積極。 這一體驗依託於主播與粉絲互動達成社交關係的基本邏輯，陌陌維持了自身的生態結構，也強化了更廣泛用戶人群的認同感，也與陌陌在用戶邊界拓寬、人群下沉的策略並不矛盾。 2019年12月，陌陌主App月度活躍用戶為1.145億，上一年同期月度活躍用戶為1.133億。2019年第四季度，陌陌公司直播服務與增值服務付費用戶去重後總數達1380萬（包括探探付費用戶450萬），上一年同期為1300萬（包括探探的付費用戶390萬）。 唐巖曾表示，基於在娛樂直播行業多年的經驗，陌陌的用戶畫像和使用習慣更加適合直接的付費打賞。這也讓抖音、快手等更偏向於碎片化短視頻平臺進軍直播業務，以及以遊戲直播為重要陣地鬥魚和虎牙均未曾對陌陌的收入基本盤產生太大影響。 這與陌陌自有基因形成了呼應：作為陌生人社交起家、定位為「移動社交網絡平臺」的網際網路公司，陌陌平臺直播的社交與社區屬性非常濃烈，這構成了陌陌在營收上的基本土壤，也為陌陌兌現ARPU值的增長提供了充足的動能。 02 | 循季 花開擇土，也懂應季。 創辦於2011年，以陌生人社交起家、後又經歷了泛娛樂直播轉型，同時通過收購探探鞏固陌生人社交地位的陌陌，對所處環境的變化有著較為明確且務實的理解。在良好的運轉下，陌陌正處在一個不需要太大動作、又在具體消費場景的構建嘗試中相當下功夫的社交平臺。 唐巖曾表示，直播作為一種新型的娛樂互動形式，在內容提升與娛樂消費升級的大趨勢下，付費用戶和ARPU都會有增長空間。而陌陌的整體用戶盤子的轉化率特點和對多重付費場景的挖掘，都決定了陌陌踩中這種增長空間的能力。 2019年第四季度，直播服務營收33.835億元（約4.86億美元），相較去年同期增長14%，而增值業務營收達到11.891億元（約1.708億美元），同比上一年的7.224億元增長65%，在季度營收上已經超過了直播服務營收的1/3。 2019年, 陌陌增值業務全年營收41.1億，在總營收中的比例已提升至24.13%，相比2018年有10.08%的增幅。 同樣是在2Q18的財報電話會上，唐巖曾表示，「增值服務和基於才藝表演的直播業務的付費場景是不同的，增長服務的虛擬禮物主要適合各種非直播的場景結合，相對來說ARPU比較低，但付費人群更廣。」這解釋了陌陌在此後的著重調整方向。 這種持續引入新體驗的能力，包括了陌陌主APP的玩法豐富，包括了探探會員服務的升級，也包括了陌陌對泛社交工具的廣泛嘗試。 ... 2019年起，陌陌曾先後推出過ZAO、是他、Cue、赫茲、瞧瞧等多款實驗性質的泛社交產品，其中ZAO曾引起過較大的討論，這種並未耗費太多成本的實驗，從一個方面體現了陌陌製造新的消費場景。 這些基於陌陌對社交理解嘗試，既是對變更的年輕人概念下用戶使用需求的應對，也為陌陌主APP、以及旗下陌生人社交陣地探探的玩法提供了更多的空間。 唐巖在近期電話會上介紹，一些引入系統的新體驗已經在增加營收方面發揮著積極作用。「在這個領域，陌陌團隊擁有非常豐富的經驗和專業知識。」 03 | 應變 穩固的現金流、提前看到變化的能力和明確的自身定位，也在客觀上讓陌陌相較不少網際網路企業有更充足的底氣去應對2020年初的新冠疫情，更好地在經濟的冬天過後「花開」。 事實上，根據陌陌4Q19電話會實錄，多位高管確認，疫情對陌陌的多項業務產生了影響，其中，對陌陌主APP的影響體驗在消費者的情緒上，對探探APP的影響則主要體現在相關社交距離和相關社交距離控制措施造成的不確定性上。 ... 面對疫情，陌陌的應對方法不僅僅體現在用戶儲備上，還體現在既有能力對風險的前瞻性規避上。 例如，陌陌對「消費新體驗」的開發，實際上是通過不斷的場景構建以及增值服務的豐富實現，財報中提及，4Q19增值服務營收的大幅提升，就有得益於「為提升用戶的社交體驗而引入了更多功能和更多付費方案，從而推動了虛擬禮物業務的持續增長。」這種方法被繼承到了疫情的應對中，並成為重點。 例如，在2019年，陌陌主APP陸續推出過狼人殺、搶車位及天天莊園等諸多增值功能，得到良好反饋；探探APP也一直嘗試推出增值服務新功能，包括但不限於可以讓用戶購買特權直接解鎖對方頭像的功能、閃聊功能等等。 這一系列關乎新消費場景的嘗試，有助於陌陌儘快擺脫疫情的影響。在財報電話會議上，陌陌CEO唐巖表示，「實際上，從3月開始，陌陌核心業務的趨勢，就流量和營收而言已出現逐漸復甦的跡象。」 探探創始人兼執行長王宇也在電話會上稱，在疫情期間，探探的活躍用戶在客觀現實的環境處於壓力之下。在離線約會活動規模回復後，付費用戶將再度增加。在營收方面，「上半年可能會面臨一些壓力，但隨著疫情陰影逐漸消失，第三季度的訂閱營收可能會大幅上升。探探在下半年可能會實現非訂閱營收。考慮到這兩個因素，今年下半年的營收增長將更大。」 在這種有限壓力下，新冠疫情會讓陌陌在運營支出上更加自律，從而總成本占總營收的百分比可能會上升數個百分點，這意味著毛利率可能會下降數個百分點。但另一方面，陌陌也需要一定水平的營銷支出來繼續支持用戶恢復和擴張，在已成功應用的路徑下，可以幫助陌陌遵循一般規律、儘可能早地擺脫疫情影響。 「就運營利潤率前景而言，陌陌核心全年的運營利潤率仍保持在30%左右。第一季度的運營利潤率最低，低於平均水平，從第二季度開始將逐步提升。在探探方面，今年的凈虧損也將顯著收窄，尤其是在下半年。」財務長張曉松在電話會議上表示。 「在疫情過去後，我們將會有更多的量化視角，人們也將回到正常生活中。」

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